Уміння виробити в собі імунітет проти чужих впливів - важлива складова успішних переговорів. Тиск може бути як у відкритій, так і в прихованій формі. В останньому випадку це - чистої води маніпуляція. До таких прийомів належать, наприклад, посилання на авторитет, висмикування з контексту окремих фраз, які деформують зміст, жарти-висміювання, лестощі.
Ось список типових маніпуляцій, заснованих на "правила пристойності":
- Патетична прохання "увійти в становище".
Очікувана реакція - викликати прихильність і великодушність. Спосіб протидії: не брати на себе зобов'язань.
- Створюється видимість того, що позиція опонента занадто складна для розуміння.
Очікувана реакція - примусити партнера розкрити більше інформації, ніж треба. Спосіб протидії: запитати про те, що саме неясно.
- Партнер вдає з себе "занадто ділового", Роблячи вигляд, що існуючі проблеми несуттєві.
Очікувана реакція: створити у вас установку, що йде діалог двох навчених досвідом людей, яким не пристало ускладнювати один одному життя. Спосіб протидії: твердо вказати на те, що є багато перешкод для вирішення проблеми.
- Авторитетні заяви, посилання на експертів і на "очевидні факти".
Очікувана реакція - викликати у вас страх здатися дурним, некомпетентним і неконструктивним. Спосіб протидії: заявити, що деякі дуже важливі аспекти ще не були прийняті до уваги.
Існує і набір маніпуляцій, спрямованих на приниження опонента:
- Вказівка на те, що оточуючі не зрозуміють або не пробачать вашого рішення.
Очікувана реакція - пробудити почуття небезпеки і невпевненості. Спосіб протидії: висловити обурення тим, що партнер опускається до таких методів.
- Демонстрація виняткового впертості і самовпевненості.
Очікувана реакція - змусити опонента бути прохачем, показати, що його методи неуспішні. Спосіб протидії: поставитися скептично.
- Постійне підкреслення того, що "ваші аргументи не витримують жодної критики".
Очікувана реакція - пробудити почуття безсилля і відчуття, що й інші аргументи виявляться неспроможні. Спосіб протидії: повідомити опонентові, що він не зовсім правильно вас зрозумів.
- Використання стратегії "Милий і підлий". Тобто, бути дружнім і разом з тим постійно обурюватися.
Очікувана реакція - налякати опонента, породити невпевненість у собі, дезорієнтувати. Спосіб протидії: з прохолодою поставитися як до дружелюбності, так і обуренню опонента.
- Демонстрація залежності опонента. Хоча на ділі він залежить набагато меншою мірою.
Очікувана реакція - завоювати авторитет і змусити опонента засумніватися в собі настільки, щоб він не був в змозі зберегти зайняту позицію. Спосіб протидії: продовжувати задавати критичні питання, реагувати демонстративно холоднокровно.